Inleiding:

Het tweede leerdoel waar ik mezelf mee bezig ga houden is het ontwikkelen in de tandheelkundige branche. Ik heb hier geen ervaring in en ik zou me hier graag in willen ontwikkelen. Ik vind het een interessante branche waarin ik eventueel een toekomstige baan zie nadat ik afgestudeerd ben. Voor mijn scriptie krijg ik informatie over de webshop van Dyna Dental en over welke type klanten bestellen bij Dyna Dental. Daarnaast heb ik basiskennis meegekregen over de productgroepen zodat ik zelfstandig marketinguitingen voor het bedrijf kan maken. Verder verdiep ik mezelf voor mijn scriptie niet in de branche en producten zelf. Ik wil mezelf zodanig verdiepen dat ik aan het eind van dit semester voldoende kennis over de tandheelkunde en de producten bezit om een volwaardig salesmanager te zijn in deze branche.

Het leerdoel gaat zijn: " Ik wil aan het eind van deze 20 weken genoeg kennis bezitten over het zijn van een salesmanager in de tandheelkundige industrie, zodanig dat ik mee kan werken in deze branche als volwaardige salesmanager. " 

Acties:

De acties die ik bij dit leerdoel ga uitvoeren zijn:

• Inlezen over wat een salesmanager is en hiervan een lijst maken met vaardigheden en deze vaardigheden meenemen in de sales.

• Inlezen over B2B verkoop en los daarvan de eisen van Dyna Dental voor een verkoopgesprek

• Webinar bijwonen over de tandheelkundige industrie
• Mijn kennis toetsen door middel van een overhoring bij een salesmanager in de tandheelkundige industrie

Inlezen over wat een sales manager is en hiervan een lijst maken met vaardigheden en deze vaardigheden meenemen in de sales

Plan: Deze actie gaat voornamelijk bestaan uit lezen, belangrijke dingen noteren en vervolgens voor mezelf samenvatten in de vorm van een lijst vaardigheden. De belangrijke onderwerpen ga ik noteren en fotograferen zodat ik daar snel terug naar kan kijken. Ik heb gekozen om een magazine te maken met mijn belangrijkste bevindingen en mijn gehele proces naar salesmanager. Het boek dat ik voor de eerste actie ga lezen is het boek, salesmanagement. Ik heb voor dit boek gekozen omdat het in stappen uitlegt wat er nodig is binnen een strategisch verkoopplan maar ook voor het managen van een team. Voor deze actie heb ik 5 weken.

Do: Dit leerdoel wordt zoals hierboven vermeld verwerkt in een magazine. Ik ben eerst creatief begonnen aan het maken van het magazine in de huisstijl die ik het wilde geven. Vervolgens ben ik begonnen met het boek te lezen. Ik merkte dat ik herkenningspunten vanuit de opleiding zag in het boek, maar er werden ook nieuwe modellen en theorieën gebruikt. Vervolgens ben ik nog eens snel door het boek gegaan en ben ik de, voor mij, belangrijkste vaardigheden en modellen eruit gaan halen. Hier ben ik bij gaan schrijven wat ik zo belangrijk vind aan de vaardigheden en modellen. Deze staan in het magazine. Vervolgens ben ik uit deze vaardigheden, modellen en het gehele boek opnieuw gaan selecteren en heb ik een lijst gemaakt met de vaardigheden die een salesmanager voor mij moet hebben. 

Check: Ik vond dit een erg waardevolle actie, omdat ik veel meer en diepgaandere kennis over salesmanagement heb opgedaan. Het boek lezen ging vanzelf omdat ik het oprecht heel interessant vond. De modellen, tabellen en technieken die in het boek staan zijn ook erg waardevol omdat je deze kan gebruiken op het moment dat je zelf in de functie staat. Ik vond het leuk om alles te verwerken in een magazine, omdat ik mijn creatieve kant op deze manier kan laten zien. De uiteindelijke vaardigheden zijn handig als lijst. Wel denk ik dat ik zonder het boek al een deel van de vaardigheden uit de lijst had kunnen benoemen. Maar de rest wat ik uit het boek gehaald heb is veel nieuwe, bruikbare kennis die ik mee ga nemen.

Act: De kennis die ik heb opgedaan ga ik meenemen in de actie dat ik extra kennis op ga doen over B2B verkoopgesprekken en de eisen van Dyna Dental voor een verkoopgesprek. Ik ben benieuwd hoe ze omgaan met de vaardigheden die ik opgeschreven heb. Deze actie is ook waardevol voor mijn laatste actie wanneer mijn kennis getoetst wordt.

Magazine tot nu toe:

Inlezen over B2B verkoop en los daarvan de eisen van Dyna Dental voor een verkoopgesprek

Plan: De tweede actie gaat over het inlezen van richtlijnen van een B2B verkoopgesprek en de eigen eisen van Dyna Dental. Eerst ga ik zelf onderzoek doen naar een B2B verkoopgesprek. Vervolgens ga ik met Daphne, interne sales Dyna Dental, in gesprek om de eisen van een B2B verkoopgesprek voor Dyna Dental te bespreken. Daarnaast schrijf ik veelvoorkomende verkoopzinnen op, met behulp van Daphne, die ik eventueel kan gebruiken. Deze actie duurt 2 weken. De eerste week van deze actie lees ik mezelf in, de tweede week ga ik met Daphne praten over de eisen en maak ik hier een lijst van en schrijf ik veel voorkomende verkoopzinnen met Daphne op en leer ik deze uit mijn hoofd.

Do: Ik ben begonnen met onderzoek te doen naar een B2B verkoopgesprek. Ik merkte al snel dat dit anders werkt dan een B2C verkoopgesprek. Bij een B2B verkoopgesprek kunnen de producten een stuk complexer zijn en aangepast moeten worden naar de behoeften van de klant. Daarnaast is relaties opbouwen met klanten nog belangrijker vanwege eventuele herhaalaankopen en samenwerkingen. De aankoopcyclus kan ook langer duren omdat er eventueel meer gesprekken nodig zijn met een B2B klant voordat ze over gaan tot aankoop. Daarnaast zijn er vaak meerdere belanghebbenden in een B2B aankoopproces. Dit zijn mijn belangrijkste bevindingen die ik uit het inlezen heb gehaald. Vervolgens ben ik met Daphne in gesprek gegaan om de eisen van een B2B gesprek voor Dyna Dental te bespreken. Ze vertelde mij dat het belangrijkste van een gesprek de voorbereiding is. Zorg dat de manager dezelfde ideeën en doelen heeft binnen het gesprek. Dit zorgt ervoor dat je gefocust kan blijven op de doelstelling van het gesprek en dat je tijdens het gesprek alle aspecten weet waar je jezelf aan moet houden. Het is belangrijk dat je niet alleen verteld maar ook goed naar de klant luistert. Daarnaast bestaat Dyna Dental voor een groot deel uit vaste klanten dus de klanten moeten het vertrouwen in het bedrijf hebben en behouden. Na dit gesprek zijn Daphne en ik nogmaals in gesprek gegaan. Ditmaal voor de zinnen die mij kunnen helpen in een verkoopgesprek en die mij überhaupt kunnen helpen in gesprekken met de klant. Een aantal zinnen die ik hieruit heb gehaald zijn:

• "Als vaste en gewaardeerde klant willen we ervoor zorgen dat u tevreden bent en blijft met onze producten en diensten. Is er iets specifieks waar we u momenteel mee kunnen helpen of waar we aan bij kunnen dragen?"
• "Namens Dyna Dental willen we onze waardering uitspreken voor uw loyaliteit aan ons bedrijf. Laten we kijken naar een korting waarmee we u kunnen belonen voor het continu terugkeren naar Dyna Dental."
• "We zijn blij te horen dat Dyna's producten en diensten tot nu toe aan uw verwachtingen hebben voldaan."
• "Heeft u eventuele feedback punten voor Dyna Dental namens uw bedrijf?"

Deze en nog meerdere zinnen voor specifieke gesprekken ben ik uit mijn hoofd gaan leren en kan ik nu, op mijn eigen manier, hardop zeggen. 

Check: Door deze actie heb ik al meer zelfvertrouwen gekregen voor het uitvoeren van een B2B salesgesprek. Het verdiepen heeft me een aantal nieuwe inzichten gegeven. Ik was mezelf er niet bewust van hoeveel belanghebbenden er meestal moeten beslissen bij zo een B2B aankoop. Daarnaast wist ik niet dat er vaak meerdere verkoopgesprekken nodig zijn voordat er besluit wordt genomen. De verkoopzinnen geven mij houvast, maar ik zal ze altijd aanpassen naar de context van het gesprek denk ik.

Act: De informatie die ik geleerd heb in deze actie ga ik zeker nog meenemen in vervolgacties. Ik neem mijn kennis mee door te blijven herhalen en uiteindelijk mijn kennis te laten toetsen. De volgende actie gaat zijn om een Webinar bij te wonen over de tandheelkundige industrie.

Toegevoegde pagina's aan magazine:

Webinar bijwonen over de tandheelkundige industrie

Do: Ik ben de Webinar gaan volgen. Ik vond het onwijs interessant. Eerst werd er laten zien dat er momenteel 36 miljoen prothese dragers zijn en er een verwachte groei is van 200 miljoen in de aankomende 15 jaar. Er werden verschillen laten zien tussen analoog en digitaal. Digitaal gaat sneller en preciezer te werk. De digitale scan is precies omdat het een gehele face scan maakt. Met de digitale scan kan een ontwerp gemaakt worden en een voorbeeld op het gezicht geprojecteerd worden om een voorbeeld van het resultaat te zien. Hierdoor weten patiënten wat ze te wachten staat. Ik vind het bizar om te zien hoe AI in deze technieken wordt toegepast binnen de tandheelkunde. In deze Webinar werd de iTero scanner uitgelicht.

Act: Deze actie heeft mij meer kennis gegeven over wat er precies met bepaalde producten gedaan kan worden en hoe dit nu volledig digitaal kan. Ook geeft het weer hoeveel tandartsen er nog op de "oude" analoge manier werken en hoeveel er gedigitaliseerd kan worden. Door mijn aantekeningen een week na de Webinar door te nemen, heb ik de Webinar samengevat in mijn hoofd herhaald en is de kennis goed blijven hangen.

Care: Ik vond het heel interessant omdat ik de producten voornamelijk in de verpakking of op de foto had gezien. Ik had nog niet gezien wat je eigenlijk met al deze producten kan en hoe digitalisering hier een rol in speelt. Of ik de kennis van de afgelopen drie acties goed heb onthouden wordt getest in de volgende actie. 

Mijn kennis toetsen door middel van een overhoring bij een salesmanager in de tandheelkundige industrie

Plan: Eén van de salesmanagers binnen de keten waarin Dyna Dental zich bevindt is Marjolijn. Omdat ik verder binnen mijn onderzoek geen contact heb met Marjolein, gaat ze mij als neutraal persoon toetsen over mijn kennis als salesmanager binnen de tandheelkundige industrie. Ik heb 5 weken om al mijn opgedane kennis te herhalen en de productcatalogus uit mijn hoofd te leren en op de vrijdag van week 15 is de toetsing.

Do: Ik vind dit een hele spannende actie omdat ik mezelf toch in een branche bevindt waar ik voor deze stage geen ervaring in had. Marjolein ken ik doordat ze regelmatig op kantoor bij Dyna Dental te vinden is. Dat maakt het iets minder spannend. Het voorbereiden ging erg goed omdat ik met mijn actieonderzoek ook continu de producten voorbij zie komen en daardoor al redelijk wat algemene kennis over de producten bevat. De kennis die ik wekelijks voor mezelf moest herhalen was voornamelijk de standaard verkoopzinnen van Dyna Dental en de voordelen van het overstappen op digitale scanners. Dit is belangrijk omdat dit product de focus heeft binnen Dyna Dental. Voor mijn andere leerdoel heb ik hier ook een banner van gemaakt. De toetsing ging erg goed. Van de 10 vragen had ik er 7 goed. Ik had een technische vraag over de scanner fout, een vraag met betrekking tot de theorie van Stephan Covey en een vraag over persoonlijke kortingen voor vaste klanten. Hier heeft ze me opnieuw de benodigde informatie over gegeven en deze heb ik nu genoteerd in mijn aantekeningen. Marjolein was erg tevreden over mijn kennis in zowel de tandheelkunde als op het gebied van het zijn van een salesmanager. Bij deze mocht ik mezelf van haar vanaf nu benoemen als een volwaardige salesmanager in de tandheelkundige industrie.

Act: Ik vond het één van de spannendste acties die ik gedaan heb op deze opleiding. Ik ben erg trots op het resultaat. Ik vind het niet erg dat ik drie fouten had, omdat ik mezelf er van bewust ben dat ik heel veel kennis heb opgedaan in het afgelopen half jaar. Ik zie dit leerdoel als erg waardevolle kennis.

Care: Ik ga mezelf nog verder ontwikkelen in de tandheelkunde. Ik ga namelijk binnen Dyna Dental een opleiding volgen omdat ik hier blijf. Hierdoor ga ik de klanten nog gerichter kunnen helpen. Ik heb hier echt onwijs veel zin in.